Для компаний, которые планируют свои затраты на Интернет, актуален вопрос: сколько клиентов можно привлечь, используя Интернет.

В этой статье мы попытаемся найти ответ.

Прежде всего, на примере простой схемы мы проследим путь, каким образом пользователь интернета становится клиентом Вашей компании.

Начнем с конца. Заказ обычно получается в результате 2х типов действий:

1. Звонок на контактный телефон;
2. Запрос направленный по электронной почте.

Как правило большинство звонков и запросов осуществляется непосредственно через Ваш сайт. Далее мы рассмотрим эти потоки подробнее.

Однако не стоит забывать и о другой части звонков и запросов, которые направляются минуя Ваш сайт с других интернет-ресурсов через формы заказа или по указанным контактам. Такими интернет-ресурсами могут выступать бизнес-порталы, тематические порталы и специализированные форумы, доски объявлений и пр. Стоит отметить, что для таких тематик как недвижимость, подержанные авто, покупка/продажа бизнесов и пр. поток заказов с внешних ресурсов может составлять более половины всех заказов. Подобрать и обеспечить присутствие компании на целевых ресурсах поможет специально разработанная услуга: распространение информации.

Если брать общий случай, доля заказов через сайт будет составлять примерно 80-90%. Соответственно доля заказов вне сайта: 10-20%.

Вернемся к потокам проходящим через веб-сайт компании. Какой процент посетителей, пришедших на сайт сделает заказ?

Такой процент можно вывести для Вашего веб-сайта, и зависеть он будет от следующих параметров:
- качество аудитории на Вашем сайте;
- эффективность интерфейсов веб-сайта;
- специфика бизнеса и ведения бизнес-процессов в Вашей компании.

Качество аудитории

Качество аудитории можно легко измерить с помощью таких средств, как, например, google analytics. Судить о качестве аудитории можно по ряду показателей: география посетителей, время пребывание на сайте, пути по сайту, источники переходов, поисковые запросы и т.д. Это очень просто: если регион сбыта ограничен, скажем, Киевом, то посетители, которых Вы ждете на сайте, должны быть тоже из Киева. Аналогичный подход к каждому из параметров. Этому будет посвящена отдельная статья.

Эффективность интерфейсов веб-сайта

Эффективный веб-сайт на 100 целевых (качественных) посетителей даст Вам 5-25 целевых звонков и запросов в зависимости от специфики Вашего бизнеса. Дальше обстоит дело за Вашим отделом продаж.

Эффективность интерфейсов это одна из самых недооцениваемых характеристик веб-сайта. Опыт показывает, что довольно часто приходится говорить скорее об исправлениях элементарных ошибок чем о реальных улучшениях интерфейсов на основании ABC-тестов, живого тестирования и пр. Эффективность среднего веб-сайта увеличивается в разы после проведения аудита и внедрения соответствующих корректив.

Теперь у нас есть еще 2 показателя: качество аудитории и конверсия аудитории в звонки/запросы. Осталось определить какое количество целевой аудитории можно привлечь на сайт.

Исследование спроса

Мы рассмотрим активный спрос на основе данных поисковых систем. Мы не будем учитывать такие возможности привлечения аудитории как баннерная реклама, спецразмещения и пр. способы стимуляции зачастую "пассивного" спроса.

Для этого мы будем пользоваться данными статистики поисковых запросов Яндекса, учитывая что доля Яндекса среди поисковиков в Украине составляет всего 20%. Нам необходимо определить как ищут - какие слова или ключевые запросы вводят - и сколько раз вводят эти ключевые запросы.

Этап №1: предварительный подбор общих целевых запросов

Для оценки спроса необходимо брать только общие запросы и не допускать расширений, например запрос "бронедвери киев" есть расширением запросы "бронедвери". Для нашей цели достаточно запроса верхнего уровня - "бронедвери" (количество запросов слова «бронедеври» включает количество запросов фразы «бронедвери киев»).

В то же время не стоит брать запросы слишком широкие. В случае компании, деятельность которой связана с бронедверями примером слишком общего запроса будет запрос "двери", поскольку двери бывают не только бронированные, но еще и деревянные и пластиковые.

Предварительный набор общих запросов может выглядеть так:
- название сферы деятельности компании;
- название категории продукта;
- название продукта.

К данным запросам добавляются все синонимические варианты, например для компании, которая продает бронедвери дополнительными вариантами запросов будут "бронированные двери", "металлические двери", "железные двери" и пр.

Важно учесть низкочастотные запросы, которыми, как правило, выступают названия товаров. Когда товарный ассортимент большой (например интернет-магазины), трафик (посетители), получаемый по названию товаров, может составлять основную часть всей посещаемости ресурса.

Этап №2: просмотр статистики

В интерфейсе wordstat.yandex.ru нужно предварительно выбрать интересующий Вас регион (Киев либо вся Украина) и поочередно вводить и просматривать частоту ключевых запросов. Статистика выводится за месяц. Особое внимание необходимо обратить на колонку справа "Что еще искали люди, искавшие «ключевой запрос»" данная колонка подскажет новые варианты для ключевых запросов.

Полученные данные на каждом этапе записывайте в таблицу. После оценки всех общих поисковых запросов данные суммируются и множатся на 5 (учитывая долю Яндекса). Мы получим число активного поискового спроса по заданному региону. Благодаря методам SEO или альтернативе контекстной рекламе можно привлечь на Ваш интернет-ресурс 10-20% от всего спроса.

Подводя итоги нашего исследования мы получаем формулу для оценки количества клиентов (К):

К = ( АС * ЭП * ЭС + ВЗ ) * П

где
АС - число Активного спроса
ЭП - Эффективность Продвижения ресурса (10-20%)
ЭС - Эффективность Сайта (5-25%)
ВЗ - Внешние Заказы или заказы вне Вашего сайта
П - Эффективность Вашего отдела продаж или сколько сделок приходится на 100 целевых звонков

Надеюсь, данный материал пригодится Вам для оценки активного спроса в интернете на Ваши продукты, а следовательно для оценки количества потенциальных сделок. Замечу, что если у Вас возникли сложности с прохождением какого-то этапа из этой статьи - смело обращайтесь к нашим специалистам. Мы поможем Вам в становлении Вашего ресурса как эффективного инструмента ведения бизнеса.